顧客異議經(jīng)常針對(duì)服務(wù)員銷售的特定商品和服務(wù)，他們可能會(huì)認(rèn)為你的商品不能滿足他們的需要，或是對(duì)現(xiàn)在使用的商品很不滿意，或是他的朋友使用過(guò)你的商品卻產(chǎn)生了不良印象等。

　　當(dāng)顧客認(rèn)為你的商品不符合他們的需要時(shí)，要努力找到原因，而且要找出你的商品與他們當(dāng)前使用的商品之間的差異。這種爭(zhēng)議產(chǎn)生的真正原因很可能是你并未充分展示商品的性能，因此需要充分展示你的商品如何能滿足顧客的現(xiàn)有需求。

　　也有許多人在消費(fèi)時(shí)特別鐘情于他們一直使用的商品。對(duì)于零售商店而言，經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)新商品意味著要改變業(yè)務(wù)流程并重新培訓(xùn)員工。如果所有的一切看上去都很不錯(cuò)時(shí)，有什么理由改變呢？要克服這種阻力，就必須特別強(qiáng)調(diào)你所提供的商品的特點(diǎn)以及能夠給顧客帶來(lái)多少利益，你可以舉出汪據(jù)、擔(dān)保和演示等方法讓潛在顧客相信你的商品。還可以提供商品試用期，從而吸引那些拒絕改變的顧客使用商品。

　　假如你努力向一個(gè)顧客銷售商品，但是他卻說(shuō)：“我不想買它，我的一個(gè)朋友買過(guò)，但是他對(duì)這個(gè)東西很失望。”這種異議通常很難處理。這時(shí)就需要順藤摸瓜，當(dāng)潛在顧客抱怨商品不好時(shí)，應(yīng)該問(wèn)清楚商品使用者的名字，以便隨后能認(rèn)真核查到底出了什么問(wèn)題并及時(shí)改正。如果能表現(xiàn)出糾正問(wèn)題的強(qiáng)烈愿望，那么這些異議者一定會(huì)被深深打動(dòng)。