教育機(jī)構(gòu)在招生工作中，無論做市場活動的招生與策劃，還是咨詢師與家長針鋒相對的溝通談單，都是建立在我們的課程產(chǎn)品研發(fā)和展示的基礎(chǔ)之上。所以，了解產(chǎn)品所具有的賣點(diǎn)，以及如何圍繞家長的痛點(diǎn)去激發(fā)客戶的癢點(diǎn)，成為我們在營銷過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)去思考的核心方向。

什么是招生的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)？

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結(jié)，撫平這個抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個問題，然后解決某個問題，堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我!

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往。如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問題，又不能滿足他心中的欲望，他就難以產(chǎn)生購買的想法。因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。

賣點(diǎn)營銷，也叫興奮點(diǎn)營銷，是市場營銷中引發(fā)消費(fèi)者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而提煉的語言和演示。賣點(diǎn)具有明顯的排他性，如果有兩個企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了〝賣點(diǎn)〞的生命價(jià)值。所以賣點(diǎn)就是要突出自己的特色，抓準(zhǔn)關(guān)鍵性的有生命力的賣點(diǎn)。

如何從需求中抓住痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)

其實(shí)只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有合格的體驗(yàn)，那簽單的事情就會順理成章了。

1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。

2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢。

3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn)，立即簽單!

在營銷策略中解決痛點(diǎn)

第 一、明確營銷主張

家長帶著孩子到一家少兒美術(shù)機(jī)構(gòu)，課程顧問一看，有人主動上門了，很熱情啊，問完寶寶幾歲，叫什么名字之后，馬上跟家長介紹課程了，然后，就把價(jià)格表拿出來了。

然而，家長們會很反感，認(rèn)為你總是讓他報(bào)課程。

這時候，你需要建立營銷主張這樣的思維模式，不要銷售課程，而要銷售主張。

課程顧問可以問孩子的性格特點(diǎn)，有的家長會說，我孩子比較內(nèi)向，在外面和其他小朋友不太愿意溝通。這時候你可以去引導(dǎo)家長，孩子內(nèi)向是有三方面原因?qū)е碌模彝キh(huán)境、學(xué)校環(huán)境、個人愛好。找到話題切入點(diǎn)，然后告訴家長一個主張“內(nèi)向的孩子比外向的孩子，更細(xì)膩，更注重內(nèi)心世界。”(這個時候家長一定會說是，沒錯，對。)

那么你可以接著說，如果孩子一直把這些細(xì)膩的事情藏在心里，久而久之會不愿意去表達(dá)，去溝通，這里就戳中家長的痛點(diǎn)了。

接著你就可以告訴他，畫畫是可以把孩子內(nèi)心世界表達(dá)出來的一個途徑，而他們非常擅長引導(dǎo)孩子去表達(dá)，去溝通的老師，讓孩子的內(nèi)心世界在畫中呈現(xiàn)，并且愿意和孩子去溝通，去聊繪畫，從而得知內(nèi)心世界真實(shí)的想法。

第二、信任與痛點(diǎn)怎么讓家長愿意買？

現(xiàn)實(shí)中，銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價(jià)值的基礎(chǔ)上的。

你幫別人解決困惑，幫他實(shí)現(xiàn)夢想，在這個過程中別人才會信任你。真正的營銷就是不斷地給予用戶價(jià)值，你每做一步首先要想，我給了他什么價(jià)值？幫他實(shí)現(xiàn)了什么夢想？解決了他什么痛點(diǎn)？

家長有時候來咨詢課程，但背后可能是希望這個孩子學(xué)習(xí)這個課程不但成績提高，還能規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者在這里老師的引導(dǎo)影響孩子的成長，他可能有多方面的需求，不一定是成績或者課程。所以你和他打電話，要這個產(chǎn)品去探究他的痛點(diǎn)，你解決了他的痛點(diǎn)，銷售就成了自然而然地事情。

第三、怎么建立持續(xù)銷售系統(tǒng)？

我們了解家長的需求，是為了把家長吸引到學(xué)校，完成第 一次成交。那后續(xù)課程怎么延續(xù)？這就需要我們建立一個持續(xù)的銷售系統(tǒng)。

追銷，也就是我們經(jīng)常所說的“續(xù)報(bào)”或者說“二次銷售”。

追銷系統(tǒng)具體來說：第 一，就是續(xù)報(bào)，續(xù)報(bào)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的后端;第二，在后端設(shè)置組合性更高的課程提供給學(xué)生，甚至不是具體課程而且是服務(wù)也可以。

我們大多數(shù)機(jī)構(gòu)真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時候第 一次成交的時候，甚至可以把70%甚至80%的收銀舍掉不要，依靠的就是后端系統(tǒng)進(jìn)行追銷經(jīng)營。

如果后端很強(qiáng)大的話，你完全可以把你后端的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到前端，這樣會具有非常強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，給對手沉重打擊。

因?yàn)槟惆驯緛淼?一次成交的收銀都讓出去了，幾乎相當(dāng)于免費(fèi)，這個時候你的競爭對手就沒有辦法和你對抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機(jī)構(gòu)。

這些營銷策略的前提是你必須用營銷思想把所有的部門貫穿起來打造一個高質(zhì)量的堅(jiān)實(shí)后端系統(tǒng)。

第四、測試思維打造適合自己的策略

測試思維什么意思？例如你準(zhǔn)備這個渠道來招生，你不知道到底能不能給你招到學(xué)生，你花的成本高不高？那么你可以先小規(guī)模測試，因?yàn)槊恳粋€機(jī)構(gòu)所在地方的實(shí)際情況是不一樣的，每個機(jī)構(gòu)的成本也是不一樣的。所以你不要看全國連鎖機(jī)構(gòu)給你做的營銷招生方案一招鮮，想著拿到一招鮮我這里就能用，那是不可能的。

你必須結(jié)合自己的情況去測試。不要拒絕，先測試這種方案，測試以后發(fā)現(xiàn)這種方案可以，就可以多投給它放大，所以說只要你引來一個學(xué)生的成本不超過你的收銀，你就可以這個渠道繼續(xù)抓取潛在成員，因?yàn)槟氵€有后端，你的后端打造好了收銀就來源于此，所以說你需要對你測試出來的這個流程進(jìn)行優(yōu)化放大，這樣不斷的打磨就能夠打磨出一個非常非常好的系統(tǒng)。