【博克曼衣柜】學(xué)會7條客戶溝通法則,讓你業(yè)績高到?jīng)]朋友!
一句話可以贏得一個顧客,一句話可以挽留一個顧客,一句話也可以失去一個顧客。這是眾多有經(jīng)驗的店面人員的經(jīng)驗之談。怎樣才能更好地向顧客介紹公司和產(chǎn)品,同顧客進(jìn)行合格而的溝通呢?
一句話可以贏得一個顧客,一句話可以挽留一個顧客,一句話也可以失去一個顧客。這是眾多有經(jīng)驗的店面人員的經(jīng)驗之談。怎樣才能更好地向顧客介紹公司和產(chǎn)品,同顧客進(jìn)行合格而的溝通呢?
一、介紹產(chǎn)品要從顧客的立場、角度出發(fā),以顧客顧問的身份向顧客介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品之前一定要先了解和摸清顧客的具體需求是什么?以及可能產(chǎn)生的新的需求是什么?這時再有針對性的從顧客的立場、角度向顧客介紹我們的產(chǎn)品,向顧客推薦我們產(chǎn)品哪一款、哪一組或哪一套更適合顧客的具體情況(這些具體情況包括:身份、房間布局、個人喜好、實現(xiàn)目標(biāo)條件、家具風(fēng)格和尺寸等)。
不要為了銷售而銷售,給顧客一個你急于從他口袋掏錢的感覺。
二、講解要有邏輯性,要突出重點。
講解時要有邏輯性,先講什么,后講什么;從什么地方開始,到什么地方結(jié)束;重點講什么?附帶講一些什么?重點講的是同顧客直接需求有關(guān)的內(nèi)容。比如我們公司經(jīng)營產(chǎn)品的特點,與眾不同的地方,產(chǎn)品的價值。不要隨意講價格,要以產(chǎn)品的價值打動人,不要以價格打動人。附帶講的是可能引發(fā)顧客新的需求的內(nèi)容。
切記不要拖泥帶水,車轱轆來回轉(zhuǎn),羅哩羅嗦。
三、講解要通俗化,不要賣弄,不要故弄玄虛,不要死記硬背專業(yè)概念。
特別是講到家具常用木材的辨別和家具的制作工藝時,要適當(dāng)、適量運用專業(yè)術(shù)語,盡量用通俗的語言講解、介紹。
對一些難以理解的專業(yè)術(shù)語,可以用一些貼近生活的事情或比喻來說明。
四、要注意顧客的參與。
講解中要始終注意顧客的反映,注意與顧客的互動,有問有答。根據(jù)顧客的反應(yīng)調(diào)整自己的講解內(nèi)容和重點。
注重客戶的參與感,時而自己是一個講者,時而自己又變成一個聽者。
五、語言的運用要巧妙。
講解時要使用標(biāo)準(zhǔn)普通話,注意語言美,語調(diào)美。充分運用語言的技巧和生動化的演示介紹自己公司經(jīng)營的產(chǎn)品。
好的說話方法會加強(qiáng)成交概率。
六、講解時要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神,注意店內(nèi)員工的配合。
可以一個人主講,其他的同事輔講。對專業(yè)知識了解多的多講,少者少講。一個店面人員主講一會兒,另一個店面人員主講一會兒。
總之,一個店內(nèi)的員工要默契配合。
七、要樹立信心、要真,要用自己的個人魅力和公司的合格形象打動顧客。
在接待每一位顧客時一定要樹立自信心,對顧客一定要真,不能弄虛作假,不能夸大公司和產(chǎn)品的實力和功能、價值等。要會巧妙的運用公司己有的業(yè)績、顧客的表揚(yáng)認(rèn)可、現(xiàn)有的宣傳品等。
不能給顧客留下“王婆賣瓜自賣自夸”的感覺。
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